关于书店陈列，消费者看和买之间只差一个细节-凯发k8娱乐登录k8凯发下

1、一切从读者价值的角度出发

你想对谁有价值？你预估对谁更有价值？结果读者得到的价值如何？怎样才能对读者更有价值？这是我们在书店布局时不断问自己的问题。解决这些问题需要调研和数据分析。我们有时候做着做着就跑偏了，被自己所谓理想、偏好或个别读者的意见带偏，因此，我们需要经常问这个问题，以保持自己的基本价值。

2、如何体现自己的特色

 除了超级大型书店，其他书店都必须做自己特色。中图网定位于以经营图书尾货为特色的综合性书店，以爱书人为自己的核心客户群，页面推荐图书或专题，绝大部分以爱书人为潜在客户进行选书，推荐质优价廉的特价图书。

3、如何分别吸引新老客户

大体上，老客户更关注新到品、关注促销、关注其他读者对具体图书的评价、关注榜单等，重点在新品和促销。新客户更关注畅销榜、关注整体美感，关注促销、关注推荐书单等，仅就陈列方面而言，重点在对新客户的促销。因此，在考虑页面布局时，每个页面都应兼顾新老客户。比如，在凯发k8娱乐登录k8凯发下首页上，当前促销活动，新到特价书精选、淘书团总是放在最醒目的位置。促销活动、畅销榜单以及面向新客户的推荐书单广告应出现在任何一个页面上以吸引每一个新客户。

4、如何促进交易

看是看，买是买，看和买关系很大，多看总体会多买，但在看和买之间，可能布局上一个细节的不同，差别就会很大。

关于陈列，有以下建议：

1.对于大型综合书店来说，陈列与选品都很重要，而对于相对小的书店来说，选品比陈列重要，陈列的投入不应超过选品的投入。

2、如果没有好的陈列师，不如采用低成本的方式陈列，比如仅仅将同大类、同出版社和同作者图书在一起陈列。主题推荐一般要有相对高水平专职或者兼职陈列师才可以做。没有高水平的专职陈列师，可努力请相关高水平的读者帮忙，每个人对图书的了解都是有限的，每个陈列师都应该尽可能建立自己的专家后援团，虚心向读者请教。

3、重点位置的陈列要参考分析数据，及时与普通位置互换。比如，某本书没有放在展台或者堆头上，结果多人购买，尽早转移到展台上是否会有更好效果？

4、有的书店会对重点品进行文字介绍，我觉得是很不错的方式，特别是放展台上的重点推荐书，高价书，值得做。

5、随时找出与热点相关的书放到重要位置，考虑陈列师的敏感度、敬业精神和对图书的了解程度。

6、陈列时，拆不拆塑封，是个问题，我的看法是至少拆一本。

7、陈列师和选品师要注意经常沟通，防止进货多的书得不到相应的推荐，或者推荐的书很快卖完而得不到及时添货。

8、许多新开书店在陈列上强调美感而对产品本身投入相对小些，比如多花30万用于装修，而不是多花100万用于进好书或者多花30万用于聘请优秀人才。

9、陈列师放堆头的书或者展台上的书都有理由，可以记录下来，通过网络进行营销，拓展其效果。毕竟在书店只有进店才能看到陈列，而网上则可以吸引潜在的客户看到。

1.一进门，要放“店面推荐”，比如排行榜，而且要醒目标注。店面推荐旁边可以加“新书速递”，相印成辉。这是动销最快的区域。也是做店要重点关注的区域，一定不能断货。

2.收银台边，不能放书。要放单价低的文创，最好是笔、本、小礼品。连带销售率非常高。

3.各个类别的书，要根据关联性摆放。最忌讳经管旁边放儿童、历史旁边放文创。

4.店面最深处，通常会放儿童。因为比较独立，容易和其他区域分开管理。不会影响大多数读者。

5.关于照明，如何判断照明是不是合适。很简单的办法，用手机去拍书店里的灯，如果有光芒四射的灯光射线，这种灯就肯定是不合格的。

6.关于展示的分类和毛利率的问题，其实也能讲半天了。我只说，如果你想推荐哪本书，你最好把这本书用书立竖起来。比平铺的效果好很多。陈列道具，一定不能省。

下图为书脊陈列图示

下图为封面陈列：

7.关于灯光，书店建议用暖色，一定不能用白光。

8.关于高架和立架的书脊和封面展示，我们之前的经验是，普通的一米书架，每层都要有两个封面展示，封面展示的旁边进行书脊展示的书，最好不是同一个品种，但要有关联性。

9.平台上一定要高低错落。通常是中间高，四周低，方便顾客拿取。

10.文创与图书同台，要明确主角。不可平分秋色。一定强调需要销售的那一方。

11.展台上的文创，不要忘了放价签。所有的文创，最好能出样。一眼看不明白用途的，要有说明和介绍。原创的设计师品牌，要有品牌的介绍和推广。

我们陈列是为了什么呢？是为了销售。所以，我想说，在陈列时一定要注意：

1，繁体书、英文书、文创品，一定要贴价签。特别是文创，更应该把价格牌摆在准确对应的产品旁边。因为消费者很懒，不会问。不知道价格，一般就当展览看了。

2，特别推荐的产品，一定要注意搭配陈列的产品的价格配比。通常，我会建议，主推的商品应该是陈列展台上最便宜的那个，这样消费者会有占便宜的感觉。这样，产品会卖得好。

3，陈列师，一定要明确自己的职责，自己不是艺术家，是销售员。我们陈列是为了销售，只有记住这一点，才能做一名好的陈列师。